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陕西科技大学“营销问道”实践团调研阶段总结

时间:2014-07-22 13:54来源:未知 作者:172xiaoyuan.com 点击:
截止到2014年7月21日,陕西科技大学2014年暑期大学生志愿者赴旬阳县营销问道实践团顺利完成了三区一点的全部调研,分别为旬阳县南部区域的吕河镇、神河镇和赤岩镇;北部区域的白
      截止到2014年7月21日,陕西科技大学2014年暑期社会实践大学生志愿者赴旬阳县“营销问道”实践团顺利完成了“三区一点”的全部调研,分别为旬阳县南部区域的吕河镇、神河镇和赤岩镇;北部区域的白柳镇、甘溪镇、赵湾镇和小河镇;东部区域的双河镇、庙坪镇、关口镇、蜀河镇和构元镇以及城关镇。调研历时6天,走访乡镇13个,发放问卷903份,回收有效问卷888份。其中,经销商问卷9份,二级批发商问卷16份,零售商问卷373份,消费者问卷490份。
      经过三天的乡镇问卷调研,团队成员发现,在乡镇人口大量外出务工的背景下,乡镇软饮料的需求量极不稳定,乡镇消费者对新型产品接受程度不高,导致当地零售商难以保证自身销售量,更限制了进货种类,新产品难以进入乡镇市场。同时,乡镇偏远地区零售商得到的售后服务不到位,主要体现在退货与换货两个方面,这种现象大大降低了零售商对批发商的信任度,以致出现宁愿缺货也不压货的情况。在部分乡镇地区存在商家低价进货、高价卖货的现象,造成饮料销售市场的价格混乱。
      在对县城的调研中发现:经销商的营销渠道主要有3条,即经销商自建零售网点、“经销商——零售商——消费者”的三维一体的营销模式 以及“经销商——二级批发商——零售商——消费者”的四维一体的营销模式。调研显示,所有旬阳县软饮料经销商都有使用后两种营销渠道,但在长期的发展中,这两条营销渠道的弊端也逐渐凸显。如:一些二级批发商为扩大销量,薄利多销,以低于经销商向零售商的供货价格将产品批发给零售商,导致经销商的信誉受到严重损害,零售商放弃与经销商的合作转向其他商家。同时,随着市场竞争的日趋激烈,各经销商更加注重市场的开发和维护,铺货与回访的频率日益增加,百分之八十以上的经销商都能做到每周至少对顾客进行一次回访,大大增加了维护成本,但产品的终端市场占有率并未得到明显增长。另外,在对销售人员的调研中发现,大部分销售人员的工作时间较长,通常为8:00—19:00;部分销售人员身兼数职,在开发市场的同时还要负责配送服务,高强度的工作削弱了销售人员的工作积极性;销售团队整体水平有限,销售精英人才匮乏,缺少专业知识和销售技巧的培训。在对消费者进行调研时,当问及对于即将到期的产品应以原价几折的价格销售更合理时,相当一部分消费者表示拒绝购买快过期产品,并强调自己购买饮料时更关注质量和成分而非价格与口味。
      高温不降,酷暑难耐,但团队成员热情不减,依旧坚持以科学的方法和认真的态度开展调研。在调研中,团队成员的思想存在片面性(如:对于基层市场的了解不准确,个人认为价格是影响软饮料销量最主要的因素,而调研结果显示,零售商更注重售后服务,消费者更偏向产品质量)。但及时的总结与反思,使我们的目标越发清晰,步伐更加坚定。
      问卷调研后,团队成员将会对问卷数据进行汇总,着手建立电子数据库,运用数学模型(如:产品生命周期计算模型)对数据进行分析,得到相应营销渠道(如:在不同产品生命周期)的信息,完善县级软饮料行业经销商营销渠道。目前,团队已完成第一板块——问卷调研活动,即将开启第二板块——营销体验,走进市场,接近顾客,体验真正的销售过程。
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